北京大學與復旦大學的營銷學教授團隊一行訪問了Marketingforce邁富時，聚焦探討營銷領域的前沿動態和科技賦能。Marketingforce副總裁張蓬、解決方案專家Vincent就(jiu)Marketingforce平臺(tai)在營銷(xiao)、銷(xiao)售(shou)數智化轉(zhuan)型中的創新技(ji)術(shu)、AI應(ying)用(yong)和產品(pin)實(shi)踐展開分享交流(liu)。

01 AI時代的理想狀態：Agent智能體

張蓬分享了生產要素治理從“IT時代”到“DT時代”再到“AI時代”的三個階段，以及每個(ge)階段面臨的重(zhong)心(xin)和挑戰。

AI時代帶來了新的變革，其終極目標是創建“Agent”代理，接管我們的思考和決策過程。

張蓬以Marketingforce智能(neng)(neng)營銷平臺(tai)為(wei)例(li)，解(jie)釋了AI作(zuo)為(wei)Agent如何(he)幫助企業制(zhi)定推廣(guang)計劃，分(fen)(fen)析(xi)市場數據。比如可(ke)以快速得出類似書籍的(de)Q3推廣(guang)情況，包括投入、區域、客群、媒體(ti)使(shi)用等，同時AI還能(neng)(neng)分(fen)(fen)析(xi)競爭對手(shou)的(de)數據，提出針(zhen)對不(bu)同階段的(de)投入建(jian)議和策略，大幅提升效率，減少人力成本。

許多企業和個人都非常關注，AI是否會取代人類？

張蓬也就這一點提出了自己的看法：“智能體的價值實現與使用者的能力密切相關，它不是取代人類，而是增強人類的能力。大模型的效能也不僅取決于其自身，更依賴于提問者的專業水平和問題構建的復雜性。”

想讓底層的算力、算法和數據發揮作用，需要關注其上層建筑：特定的行業和場景。例如，對于大型設備制造企業，大模型可能應用于財務、生產、人力資源或營銷，而鎖定場景和行業后，便形成了垂直大模型，這是提升新質生產力的核心引擎。而(er)Tforce大(da)模型的目(mu)標，就(jiu)是成(cheng)為(wei)在營(ying)(ying)銷層面具(ju)有(you)豐富的知識庫儲備，以(yi)及在營(ying)(ying)銷任務執行上經過專業性和復雜性訓練的智(zhi)能體。

02 B2C和B2B兩種模式下的營銷破局

企業的業態涵蓋了服務對象、業務流程和商業模式，這些因素是企業行動決策的核心。張蓬(peng)從(cong)B2C和B2B兩大類型解(jie)讀(du)了其提高(gao)營銷(xiao)效率和效果的關鍵點(dian)。

在B2C領域，企業(ye)(ye)關注的是如何高(gao)效(xiao)地將產品和(he)服務推向個(ge)(ge)體消(xiao)(xiao)費者(zhe)，在這一過(guo)程中，企業(ye)(ye)面臨(lin)的首要(yao)挑戰是消(xiao)(xiao)費者(zhe)行(xing)為(wei)的多渠道化。消(xiao)(xiao)費者(zhe)在抖音、小紅書(shu)等(deng)多個(ge)(ge)社交平臺上(shang)活躍(yue)，這增加了企業(ye)(ye)捕捉用戶信息的難度。

Marketingforce幫助企業實時跟蹤全渠道網絡中的用戶動態，并針對客戶所處的不同階段進行動態調整。從品牌認知、決策、購買、復購到推薦的全過程，有序幫企業建立起動態的客戶畫像管理系統，實時收集消費(fei)者與品牌(pai)互(hu)動的(de)數據(ju)，并根據(ju)這(zhe)些(xie)數據(ju)對客戶進行分層和個性(xing)化營銷，這(zhe)對于(yu)管理(li)大規模用(yong)戶群體至關重要(yao)。

在B2B領域，客戶數量相對較少，但專業性強，交易金額大，交付周期長，通常較大，如小米、華為等企業。根據埃森哲的調研，B2B企業在銷售管理方面面臨著長期客戶關系難以維系、決策流程復雜和客戶需求無法標準化等痛點。

Marketingforce提供的是高效獲取客戶和快速形成可復制的定制化方案。Marketingforce擁有(you)業內專業的團隊和強(qiang)(qiang)大(da)的數字(zi)化(hua)工具，如CRM系統，以加強(qiang)(qiang)全生命周期的客戶關系管理(li)，精細化(hua)銷售(shou)管理(li)，實現線索(suo)、商機、業績的閉環，把握每一(yi)次成(cheng)交機會。

無論是B2B還是B2C企業，Marketingforce都在積極通過多渠道品牌傳播和內容策略提高其品牌知名度。不僅關注傳播渠道和內容分類，并且通過反向傳播管理策略進行市場反饋的收集與應對。

03 "AI+Data"引擎驅動的新營銷平臺

張蓬在與教授團隊的交流中談到：“營銷傳播的考核標準不應僅限于知名度，而應關注雙向交互和交易的實際結果。理想狀態是品牌能夠精準識別目標客群，并通過個性化的策略和渠道觸達他們，從而實現定向購買。這種營銷境界需要企業從單項工作轉向系統性的生態運營，實現真正的增長和持續性。”

為了實現營銷目標，企業需要采用新的引擎，即AI營銷力。

這種能力幫助企業重構營銷運營的DNA，包(bao)括組織、流(liu)程(cheng)和(he)工具(ju)的(de)使(shi)用，以(yi)及重塑(su)用戶體驗，其核心在于(yu)自(zi)動(dong)化(hua)(hua)、智(zhi)能(neng)化(hua)(hua)、判(pan)斷力(li)和(he)預測力(li)。Marketingforce的(de)AI大模型不(bu)僅提供了自(zi)動(dong)化(hua)(hua)和(he)智(zhi)能(neng)化(hua)(hua)的(de)功(gong)能(neng)，如AIGC的(de)快速內容生成，更重要(yao)的(de)是它能(neng)夠(gou)通過算法和(he)模型預測商品生命(ming)周期、客戶流(liu)失和(he)競爭對手動(dong)態，從(cong)而幫助企業做出更明智(zhi)的(de)決策(ce)。

企業更該加大重視存量用戶的價值，因為在經濟環境不確定時，維護現有客戶比獲取新客戶更具成本效益。AI營銷管理引擎能夠幫助企業更好地控制關鍵營銷運營節點，從而實現持續增長。

張蓬表示：“AI的客群識別能力在C端和B端都顯示出強大的潛力，我們期望通過數據治理和垂直大模型，實現對客戶的精細化管理，同時幫助企業預測市場趨勢、識別潛在客戶，并制定個性化的營銷策略。雖然目前這些模型還不夠完善，但它們代表了未來營銷的重要方向，能夠幫(bang)助企(qi)業(ye)更有(you)效(xiao)(xiao)地與客戶互動，提高營銷(xiao)效(xiao)(xiao)率(lv)。”

B2B解決(jue)方案專家Vincent表(biao)示實施產品或啟動數(shu)字化轉(zhuan)型并非(fei)終點，而是起點。他與(yu)在(zai)座的營(ying)銷學教授深入探討了(le)如何通過(guo)組(zu)織、制度、流(liu)程(cheng)的保障來確(que)保數(shu)字化轉(zhuan)型規劃的有效執行(xing)和落地(di)。

01 企業(ye)的銷管(guan)理難在何處？

Vincent基于對當(dang)前大環境和企(qi)業具體的業務場景剖析，指出(chu)企(qi)業普遍(bian)存在的銷售及(ji)客戶管理(li)問題：

1. ?客戶資產管理不足：客戶(hu)信息分散，質量差，未(wei)與中臺整合，領導(dao)無法(fa)全面決策(ce)。

2. ?銷售運營效率低下：數據(ju)獲取依賴(lai)周報和通知，缺乏閉環銷售管理，缺少移動化(hua)工具，影響數據(ju)及時性(xing)和準確性(xing)。

3. ?交叉銷售困難：商(shang)機確(que)認和共(gong)享(xiang)不準(zhun)確(que)，銷(xiao)售(shou)標(biao)準(zhun)不一，缺(que)乏規范和激勵(li)銷(xiao)售(shou)策略，產(chan)品報價和交(jiao)付標(biao)準(zhun)不明確(que)。

02 CRM在企業數字化轉型中的應用

Vincent解釋了CRM系統在企業中(zhong)的功能(neng)作用及價值定位。

針對企業的管理和運營流程，CRM系統通常會涵蓋從項目立項到跟進、招投標、簽約等各個環節。這個流程可以劃分為售前、售中和售后三個階段，比如Marketingforce的珍客CRM，正是圍繞這些階段來進行設計的。

在售前階段，CRM系統提(ti)供(gong)了客戶管(guan)理(li)、營銷活動(dong)管(guan)理(li)和銷售管(guan)理(li)等功能。

到了售中階段，它則(ze)涉及合同訂單(dan)處理等方(fang)面(mian)。需要注意的(de)是，雖然CRM系統(tong)不直接(jie)監(jian)控(kong)生(sheng)產(chan)過程，但它需要與ERP或生(sheng)產(chan)制造系統(tong)進(jin)行數據(ju)接(jie)口的(de)對接(jie)，以(yi)確保信(xin)息(xi)的(de)流(liu)通(tong)。

因此，CRM系統不僅要支持我們的具體業務操作，還要負責收集銷售相關的數據，并將生產交互情況同步給銷售人員。這樣，我們就能監控產品售后階段的使用狀態(tai)，實現對(dui)客戶資產(chan)消耗情況的跟蹤，從(cong)而將(jiang)服務模(mo)式從(cong)被動轉變為(wei)主動。

03 "AI+Data"引擎驅動的新營銷平臺

為了成功實現CRM的數字化轉型，企業需要基于流程、組織和系統來構建相應的體系或工具，實現三大方面的價值：

第一個價值在于將管理層的(de)理念通過(guo)系(xi)統貫徹到(dao)具體業務中，比如通過(guo)KPI的(de)拆解，將(jiang)公司戰(zhan)略目(mu)標轉化為(wei)可(ke)執行(xing)(xing)的(de)業務行(xing)(xing)為(wei)指標，如客(ke)戶拜訪(fang)頻率和客(ke)戶關系(xi)深度(du)。

另外，對于一線團隊來說，新工具的(de)應用初期可能需(xu)要數(shu)據(ju)錄入(ru)，但(dan)隨后(hou)將大(da)大(da)提(ti)(ti)升項目協同和(he)(he)信(xin)息資(zi)源協調(diao)的(de)效率(lv)。在(zai)遇到意見(jian)沖突時(shi)，系統(tong)能提(ti)(ti)供數(shu)據(ju)支持(chi)，幫助確認客戶(hu)和(he)(he)商機歸屬(shu)，從而提(ti)(ti)高工作效率(lv)和(he)(he)成交率(lv)。

最重要的是，關注客戶價值，即(ji)提供快速、正確、便宜(yi)、高(gao)(gao)效的(de)服務。舉個例子，針對高(gao)(gao)科技制(zhi)造(zao)行業，我(wo)們可以提供80%功能匹配(pei)的(de)行業版CRM，并通(tong)過定(ding)制(zhi)化開發滿足剩余20%的(de)需求，這比從零開始搭建或使用通(tong)用產品更(geng)高(gao)(gao)效、成本更(geng)低。

珍客CRM圍繞這三大價值，為企業構建客戶管理、營銷、銷售和服務的一體化能力。

04 銷(xiao)售流(liu)程優化(hua)與客戶賦(fu)能策略

Marketingforce通過數字化轉型手段，幫助企業實現從線索獲取、商機管理到訂單交付的銷售全流程優化。

Vincent建議：“企業可以借鑒B2C的銷售經驗，再結合B2B特有的長周期、復雜決策鏈的特點，制定精準的客戶分類與策略，從而實現業務的高效推進。”

在客戶的分層管理中，平臺采取了以客戶價值和市場匹配度為核心的二維劃分法，幫助企業明確戰略客戶、重點客戶和一般客戶的區分。針對不同類型的客戶，平臺提供定制化的產品和銷售策略，確保資源的高效利用和最大化的客戶滿意度。

Vincent 強調了在銷售中整合營銷與智能決策的(de)(de)重要性。通過線上線索(suo)獲(huo)取(qu)和線下(xia)活動的(de)(de)結合，可以更有效地響應客(ke)戶需求，提升(sheng)營(ying)銷(xiao)效果。同時(shi)，利用智能(neng)(neng)化(hua)工具和系(xi)統(tong)，精細化(hua)管理客(ke)戶關系(xi)，并通過數(shu)據分析和系(xi)統(tong)沉淀，幫助企(qi)業做出更精準的(de)(de)決(jue)策，能(neng)(neng)夠反哺(bu)營(ying)銷(xiao)效果進一步提升(sheng)。

“通過構建銷售運營的數字化體系，我們幫助企業實現了銷售行為的標準化和流程的可控性，從而提升整體業務的執行力和業績的可預測性。這一過程不僅包括銷售方法的統一，還涉及到組織內部的協同和資源的優化配置，最(zui)終推動企業實現可持續增長。"

此(ci)次北京大學(xue)和復旦(dan)大學(xue)營銷學(xue)教(jiao)授(shou)團隊的(de)來訪交流(liu)，帶來了(le)最新的(de)學(xue)術研究(jiu)和理論視角，與Marketingforce的(de)產品技(ji)術創(chuang)新和AI營銷力(li)賦能進行了(le)充分的(de)碰撞。

在日新月異的(de)科技浪潮中，Marketingforce不僅(jin)為企業(ye)提供了精準的(de)業(ye)務(wu)賦(fu)能和決策支持，更(geng)(geng)致力于推動整個行業(ye)向(xiang)更(geng)(geng)智能、更(geng)(geng)高效的(de)方向(xiang)發展。未來(lai)，Marketingforce將繼續(xu)與(yu)生態(tai)伙伴、科研院校、行業(ye)協會緊密合作(zuo)，共同(tong)探索(suo)和實踐更(geng)(geng)多(duo)革命性的(de)解決方案。