互聯網時(shi)代的到來，電子商務模式成為企(qi)業運(yun)用互聯網技術開展經營取(qu)得營銷收入的基(ji)本方式，而B2B、B2C、C2B、C2C、O2O等(deng)也隨之(zhi)成為企(qi)業日(ri)常“熟悉的陌生人”。

 　　多數企業(ye)(ye)(ye)使出(chu)渾身解(jie)數，對為(wei)常見的B2B和B2C模式反復(fu)研究，自以為(wei)深(shen)得精髓之(zhi)后，便形成(cheng)了(le)行業(ye)(ye)(ye)通用的“錦囊妙計”，即To C類營銷可(ke)以花樣百出(chu)、拼創意、玩心計…但To B類企業(ye)(ye)(ye)因為(wei)面向的是企業(ye)(ye)(ye)客戶，內容不可(ke)花里胡哨，應直(zhi)奔(ben)主題(ti)，嚴(yan)謹正式…

　　于是乎，整個B2B營銷市(shi)場開始(shi)用同樣的模版講述著(zhu)不(bu)一樣的故事，乏味單調(diao)。偶有推陳出(chu)新者，瞬時炙(zhi)手可熱。

　　固然(ran)，To B類(lei)(lei)企業(ye)的(de)營銷方式與To C類(lei)(lei)營銷存在著諸多(duo)區別。影響To C類(lei)(lei)企業(ye)的(de)營銷決策(ce)主要基于(yu)消費者(zhe)購買導向上(shang)，例如社(she)會地位、個人欲(yu)望或價格上(shang)漲等感性因素(su)。而To B則往(wang)往(wang)依(yi)托于(yu)多(duo)步驟、長決策(ce)周期(qi)及更理性的(de)基于(yu)商業(ye)價值的(de)購買決策(ce)。

　　但珍島專家認為這并不影(ying)響(xiang)To B類營(ying)(ying)銷方式的(de)(de)多樣(yang)化和(he)營(ying)(ying)銷內容(rong)的(de)(de)趣味性。正如《從0到1》一書所講，能成功的(de)(de)公司一定是(shi)(shi)產(chan)品與推廣的(de)(de)雙輪驅動，產(chan)品到位(wei)了(le)，推廣跟(gen)不上也(ye)是(shi)(shi)白搭。如何在眾多企業中脫穎而出，成為To B類企業營(ying)(ying)銷大的(de)(de)難題。

　　機遇挑戰并存，求同存異乃上上策

　　求同：遵循更關(guan)注客戶行為的(de)DLTBAA模型

　　由于(yu)B2B銷售(shou)是復雜(za)的(de)，意(yi)(yi)(yi)味(wei)著“多對(dui)多對(dui)多的(de)關(guan)系”，客(ke)戶(hu)是多個(ge)(ge)部(bu)門和多個(ge)(ge)人(ren)的(de)參(can)與，通常(chang)也(ye)意(yi)(yi)(yi)味(wei)著更長的(de)銷售(shou)周期，因此營銷學(xue)中常(chang)用于(yu)分析(xi)消費者決策流程(cheng)的(de)AIDA(Awareness注意(yi)(yi)(yi)，Interest興趣，Desire欲望，Action行(xing)動)模型(xing)已然失(shi)效，取而代(dai)之的(de)是更為(wei)關(guan)注客(ke)戶(hu)行(xing)為(wei)的(de)DLTBAA (Discover發現、 Learn 學(xue)習、Try試用、Buy購買、 Adopt 使用、Advocate擁護)。企(qi)業在營銷時(shi)，也(ye)應遵(zun)循這個(ge)(ge)模型(xing)進行(xing)各個(ge)(ge)階段的(de)營銷。

　　Discover 發現

　　較(jiao)個(ge)體而言，企業用戶一(yi)般擁(yong)有更為明確(que)的(de)采購對象，會主動搜尋該產品的(de)相關信息，即Discover階段(duan)。這個(ge)階段(duan)，營銷(xiao)的(de)重點應該放(fang)在提升品牌辨識(shi)度及知名度上，如通過提升搜索排名等方式(shi)，讓客戶找到你。

　　Learn 學習

　　B2B產品(pin)的(de)學習過程(cheng)相(xiang)對B2C產品(pin)來說時間(jian)更長，需要(yao)有不(bu)同的(de)形(xing)式與深度去匹配客(ke)戶不(bu)同階(jie)(jie)段的(de)需求。這個階(jie)(jie)段，企業(ye)(ye)可以通(tong)過發(fa)布與產品(pin)配套的(de)使用指南或專業(ye)(ye)概念的(de)闡述(shu)等軟文作為(wei)產品(pin)的(de)初期介(jie)紹，讓客(ke)戶了解你。

　　Try 試用

　　這(zhe)個階(jie)段對于(yu)To B用戶尤為關(guan)鍵，因用戶采(cai)購規模較(jiao)大，客(ke)戶在做決策時會更為謹慎。因此，在網站上列出免費試用或Demo演示，能(neng)夠增加客(ke)戶關(guan)注度，提升成交率(lv)。

　　Buy 購買

　　簡單流暢的(de)(de)購(gou)買(mai)流程，規(gui)范快捷(jie)的(de)(de)交付是這個(ge)環節客(ke)戶(hu)(hu)關注的(de)(de)重點(dian)。企業應優(you)化(hua)交付流程，避免客(ke)戶(hu)(hu)等(deng)待時(shi)間過長或付款流程不順暢等(deng)影(ying)響客(ke)戶(hu)(hu)購(gou)買(mai)體驗。

　　Adopt 使用

　　B2B產品較(jiao)B2C產品而言，通(tong)常更(geng)為(wei)復雜(za)。客戶(hu)會(hui)買與(yu)客戶(hu)會(hui)用(yong)是(shi)完全不同的(de)(de)兩(liang)個(ge)概念，這就(jiu)要求企業在(zai)客戶(hu)完成購買后(hou)，將營銷重點放在(zai)售后(hou)領(ling)域。因為(wei)產品使用(yong)體驗的(de)(de)好與(yu)壞，將直接影響日后(hou)的(de)(de)上升(sheng)銷售和(he)交叉銷售。

　　Advocate 擁護

　　以上所有的(de)流(liu)程是否(fou)成功，為(wei)有效的(de)檢測指(zhi)標便是客戶(hu)是否(fou)擁護你的(de)產品，是否(fou)推薦其它人(ren)購買。口(kou)碑(bei)對于To B類企業尤為(wei)重要(yao)，因為(wei)84%客戶(hu)因為(wei)他人(ren)推薦開始搜索(suo)相(xiang)關產品。

　　正所謂“萬變不離其宗”

　　營銷方式唯有

　　與用戶做出購買決策的各個階段相互適應

　　方能起到事半功倍的效果

　　存異：讓B2B營銷不再Boring

　　隨(sui)著(zhu)移動互聯網(wang)帶來大(da)量新技(ji)術新應用場景(jing)，客(ke)戶用于主動搜(sou)索的時間(jian)增加，約(yue)占(zhan)整個購(gou)買流程的56%，B2B營(ying)銷越來越向著(zhu)B2C營(ying)銷靠近(jin)，更為關注個性化需求，并根據初期判斷的客(ke)戶類(lei)型采用不一樣營(ying)銷策略(lve)。

　　說到(dao)底，B2B營銷(xiao)(xiao)仍舊是(shi)“人與人之(zhi)間的溝通(tong)”，因此精準定位客(ke)戶，明確相關性，明晰價值對于促成購(gou)買至關重要。因為品牌與客(ke)戶之(zhi)間形成的共鳴將使得整個銷(xiao)(xiao)售(shou)過程更為順暢。

　　來龍去脈了解清(qing)楚后便是具體實(shi)施階段(duan)以下幾(ji)點建議只為讓你的營銷(xiao)不落入俗套僅供(gong)參考

　　1. 增加個性化元素

　　用自(zi)己的(de)(de)方(fang)式(shi)講(jiang)述自(zi)己的(de)(de)故事，永遠不要害怕展現(xian)自(zi)己的(de)(de)個性化品牌(pai)元素(su)，狂拽酷炫的(de)(de)營(ying)銷方(fang)式(shi)會讓客戶更容易記住你，甚至是一種你意想不到的(de)(de)方(fang)式(shi)。

　　2. 以客戶需求為起點

　　在(zai)決定營銷目標和營銷策略之前(qian)，企業需要(yao)了解(jie)潛(qian)在(zai)消費者的(de)真實需要(yao)，甚至挖掘出他們的(de)潛(qian)在(zai)需要(yao)，從而終(zhong)實現關系(xi)的(de)價(jia)值(zhi)大化，將客戶轉變為品牌的(de)忠誠擁護者。

　　3. 多樣化社群營銷方式

　　社(she)群(qun)(qun)(qun)經(jing)(jing)營(ying)不僅僅局限于B2C市場，更不是粉(fen)絲(si)經(jing)(jing)濟的(de)(de)翻版，要(yao)滿足(zu)的(de)(de)是重(zhong)要(yao)客戶的(de)(de)關鍵(jian)決(jue)策(ce)者(zhe)與(yu)參與(yu)者(zhe)在這里的(de)(de)諸多利(li)益與(yu)情(qing)感訴求，比如資(zi)源交換(huan)、品(pin)牌宣傳、人才招聘(pin)、知識(shi)學習、內部項目推動等，一個運(yun)行良(liang)好的(de)(de)社(she)群(qun)(qun)(qun)自然會(hui)產(chan)生強鏈接，進(jin)而(er)產(chan)生“聚變”。對于B2B而(er)言，員工、合作伙(huo)伴、客戶等因為有共同的(de)(de)關注點(dian)和(he)利(li)益，天(tian)然擁有社(she)群(qun)(qun)(qun)的(de)(de)土壤，企業應該對社(she)群(qun)(qun)(qun)加以利(li)用(yong)，跳出營(ying)銷的(de)(de)圈兒玩轉整個社(she)群(qun)(qun)(qun)經(jing)(jing)濟。

　　4. 營銷一體化

　　營銷(xiao)一(yi)(yi)(yi)體化即銷(xiao)售(shou)和營銷(xiao)職能(neng)的融合(he)，信息技術和互聯網技術的發(fa)展，使得“大規模個(ge)性(xing)化一(yi)(yi)(yi)對一(yi)(yi)(yi)溝通”成(cheng)為可(ke)能(neng)，也對營銷(xiao)一(yi)(yi)(yi)體化提(ti)出更高的要求。而(er)諸如SaaS級(ji)智能(neng)營銷(xiao)云平臺的出現，在提(ti)升效(xiao)率和透明度，降低運(yun)營成(cheng)本的同時會產生用戶(hu)數據沉淀(dian)，緩解過去因銷(xiao)售(shou)離職導致客戶(hu)流失的情況。

　　換種方(fang)式打(da)開(kai)，B2B營(ying)銷(xiao)也能(neng)“微微一笑很傾城(cheng)”。遵循(xun)DLTBAA模型，并根據企業個性、客(ke)戶需求等(deng)進行差異化(hua)營(ying)銷(xiao)，必然能(neng)夠成功引起客(ke)戶注意(yi)。