對B2B企業而言

　　數字營(ying)銷并非可有可無

　　而(er)是不可或缺

　　盡管企(qi)業(ye)都知道(dao)數(shu)(shu)字(zi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)在(zai)業(ye)務發展(zhan)(zhan)過程中(zhong)，扮演著至關重(zhong)要(yao)的(de)作(zuo)用，他們也希望(wang)享(xiang)有(you)數(shu)(shu)字(zi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)帶來的(de)紅利。但(dan)尚處(chu)于發展(zhan)(zhan)中(zhong)的(de)數(shu)(shu)字(zi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)行業(ye)雜亂(luan)無章、紛亂(luan)繁雜的(de)渠道(dao)，往往令(ling)企(qi)業(ye)主們眼花(hua)繚亂(luan)，一些(xie)“半(ban)仙”式的(de)“大師”們對各(ge)種數(shu)(shu)字(zi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)方(fang)式的(de)五花(hua)八門的(de)解讀，無疑(yi)是(shi)雪上加霜。企(qi)業(ye)主在(zai)投完錢后，也很難分清楚哪些(xie)是(shi)對自己有(you)效的(de)，哪些(xie)又純(chun)屬浪費。

　　移(yi)動互聯網技術快速發(fa)展的今天，買(mai)家在越(yue)來越(yue)熟悉企(qi)業(ye)(ye)的產(chan)品和解決方案后，絕大多數會將(jiang)數字(zi)前端作為(wei)與企(qi)業(ye)(ye)產(chan)生交(jiao)互的陣地(di)。

　　客戶關系(xi)管理(li)、分析(xi)以及數字化交流，應成為你與(yu)買(mai)家交互時特(te)別關注(zhu)的領域。

　　大范(fan)圍觸(chu)達受(shou)眾(zhong)

　　眾所周知，營銷和銷售(shou)的(de)成(cheng)功，通常(chang)取決于(yu)企(qi)業與自己“地盤”上的(de)客戶建立聯(lian)系的(de)能力。

　　如今，B2B買家的活動范圍轉為線上，幾乎形成了倒漏斗營銷。2B企業的競爭實質演變為搶占買家首選媒體的競爭。

　　既(ji)然你已(yi)經意(yi)識到數(shu)字營銷的(de)重要(yao)性，相信(xin)行業內的(de)競爭對(dui)手(shou)也一(yi)樣。那么(me)大(da)的(de)問題就在于(yu)— —你如何保持領先競爭對(dui)手(shou)一(yi)步?

 　　根據麥肯錫(xi)管(guan)理咨詢公(gong)司近發布的(de)文章來看，56%的(de)企業(ye)有意增(zeng)加(jia)在數字營銷(xiao)領域的(de)投入。

　　“56%的企(qi)業(ye)向麥(mai)肯(ken)錫透露(lu)，他(ta)們(men)計劃增加在數(shu)(shu)字(zi)營(ying)銷領(ling)域的投入”，當(dang)被(bei)問到，“你感覺企(qi)業(ye)數(shu)(shu)字(zi)營(ying)銷能(neng)力如何(he)”時，低(di)于三(san)分之(zhi)一的企(qi)業(ye)認(ren)為他(ta)們(men)能(neng)夠搞(gao)定，而僅有17%的企(qi)業(ye)很自(zi)信(xin)地表示他(ta)們(men)已經具備適(shi)當(dang)的數(shu)(shu)字(zi)營(ying)銷能(neng)力及(ji)流程。

　　由于營銷環境、客戶需求一直處于動態的變化中，你的品牌也必須能夠適應持續不斷的變化，盡力達到用戶所期望的。要想更好地搶占用戶，你需要具備在任何地方都能觸達他們的能力，并提供他們正在搜索的，或對他們有價值的內容。

　　方便買家資格(ge)預(yu)審

　　不管(guan)你采用怎樣的流程(cheng)和(he)方式，對買家進行(xing)資格預(yu)審(shen)都(dou)是確保銷售效果大化的關鍵(jian)舉措。

　　只有(you)經(jing)過溝(gou)通(tong)定向合適(shi)的人群，才能帶(dai)來更高的投(tou)入產出比。

　　數字營銷方式主要的(de)(de)利益(yi)點在(zai)于，你在(zai)數字媒體上呈現(xian)的(de)(de)任何相關信息將有(you)(you)助于買家在(zai)與你接洽之前，先進行資(zi)格預審，即判斷出你是(shi)不是(shi)他們(men)要找的(de)(de)對(dui)象。買家自行進行資(zi)格篩(shai)選的(de)(de)過程，在(zai)另一個(ge)層面有(you)(you)助于幫助企業減少(shao)無效客戶。

　　事實(shi)上，你(ni)的客(ke)戶也傾向(xiang)于這(zhe)樣一(yi)個(ge)系(xi)統。

　　他們希望能夠(gou)在(zai)(zai)你發布的(de)(de)信息中，先做一些(xie)初始調(diao)查，以了解關于他們目前(qian)遇到的(de)(de)問(wen)題的(de)(de)解決方案，然后開始對比(bi)多(duo)家企業提供的(de)(de)方案。實際上(shang)在(zai)(zai)初始階段，他們檢索信息、查閱(yue)資料并非想要了解你的(de)(de)企業，至少現(xian)在(zai)(zai)還不(bu)想。

　　你所指定的內容策略，應該能夠提供信息，并給到客戶指導。后續也需要提供更有用的產品信息，圍繞產品能夠給他們帶來的便利，以及能夠幫助他們解決的實際問題。

　　如果這時候，客(ke)戶主動搜(sou)索(suo)更多的信息，申請試用(yong)或演示，那么這部分客(ke)戶起碼是經過(guo)銷售漏斗初階段(duan)的，也是能有效轉化為實際(ji)買家(jia)的人群(qun)。

　　加深對買家的理解

　　這(zhe)里主要(yao)是(shi)指企業要(yao)加深對于(yu)買家的(de)了解，以及他(ta)們(men)會在何時、如何與你發布的(de)內容產生交互。

　　相較傳(chuan)統體力或人工(gong)活動(dong)(dong)而言，數字活動(dong)(dong)通常更(geng)易監測與追蹤。

　　但數字時代的客戶購買之旅是一個極為復雜的過程。因此，聚焦在那些能夠激起客戶購買你的產品或服務的關鍵時刻，乃是上上策。

　　一旦潛在客戶與你發布的內容或社(she)交信息產生互動(dong)的時候，你便能夠對他們的行(xing)為展開追(zhui)蹤和分(fen)析(xi)。

　　這(zhe)些互動很可能會在(zai)不同的渠道(dao)產生(sheng)，而對于2B企業來說，通常(chang)運用的營銷渠道(dao)主要包括以下幾塊：

　　? 有機搜索

　　? 付費搜索

　　? 社媒

　　? 展示廣告

　　? Email

　　……

　　這些營銷活動將引起差異化的客戶行為及表現，這取決于你的客戶何時與你產生互動——在開始階段(產生意識)，到中間階段(激發興趣)，還是后階段(達成交易)。

　　好的(de)(de)營銷(xiao)策(ce)(ce)略不是一味增加復雜性，看起來高深(shen)莫測(ce)的(de)(de)營銷(xiao)策(ce)(ce)略不見得就適(shi)用。而對(dui)后效果產生重要影響的(de)(de)還包括以下關(guan)鍵領域：

　　? 行業類型

　　? 地域——你的產品正(zheng)在銷往哪些國家(jia)或(huo)地區(qu)

　　? 理(li)想業務規模——大(da)、中(zhong)、小

　　你在制(zhi)定營銷策(ce)略(lve)的(de)(de)時候，如果沒有將(jiang)以上幾點關鍵(jian)要素以及你的(de)(de)競(jing)爭(zheng)對手(shou)考慮其中的(de)(de)話，那么你的(de)(de)營銷策(ce)略(lve)很容易出(chu)現問(wen)題。

　　因為(wei)你收集到的(de)關于買家特(te)征和喜好的(de)數據越(yue)多，你就越(yue)能夠(gou)更好地解讀(du)和理解他們行為(wei)背后的(de)意義。

　　更好(hao)地(di)了解目(mu)標(biao)買(mai)家的(de)思維過程和行為，能夠增(zeng)加(jia)你影響客戶購(gou)買(mai)流(liu)程的(de)機(ji)會，也有助(zhu)于加(jia)強客戶關系管理。

　　換句話說(shuo)：

　　更好(hao)地了解用戶(hu)行為，能夠讓你(ni)賣(mai)出(chu)更多的產(chan)品或服務。

　　結語(yu)

　　事實證明，數字營銷是企業與大多數B2B客戶達成合作有效的方式。但難點在于如何先對手一步搶占客戶。

　　以下簡單總結一下文章(zhang)中提供的建議：

　　向買家提供有(you)效數字(zi)信息，可以(yi)幫助他們對你(ni)有(you)一(yi)個初步認識，在(zai)跟你(ni)溝通前就(jiu)已(yi)經(jing)意識到(dao)自己(ji)是不是你(ni)的潛在(zai)客戶，不至于浪費彼此時間。

 　　在與客戶產生互動后(hou)，通過分析來持續(xu)不斷地追蹤監測數字(zi)活動，并完善對買家購買流程的理解(jie)。

　　如果你(ni)能恰(qia)當執行(xing)(xing)這些策(ce)略，將(jiang)有助于(yu)你(ni)領(ling)跑整個(ge)(ge)行(xing)(xing)業，搶占(zhan)更多市(shi)場(chang)份額。但毫無疑問，這是個(ge)(ge)極為(wei)復雜的過程，需要進行(xing)(xing)大量的規劃及分析。借助專(zhuan)業數字(zi)營(ying)(ying)銷(xiao)公(gong)司將(jiang)是個(ge)(ge)不錯的選擇，珍(zhen)島集團(tuan)作為(wei)中國領(ling)先的SaaS級智(zhi)能營(ying)(ying)銷(xiao)云(yun)平臺(tai)，主要包括SaaS(T云(yun))、大數據精(jing)準營(ying)(ying)銷(xiao)以及數字(zi)營(ying)(ying)銷(xiao)全(quan)案服(fu)務(wu)三(san)大核心業務(wu)，能夠在數字(zi)營(ying)(ying)銷(xiao)的各個(ge)(ge)階段為(wei)企業提供應(ying)用支(zhi)撐。