在網(wang)絡營(ying)銷(xiao)瘋狂(kuang)叫囂的(de)時代(dai)，企業唯一(yi)能做的(de)就是積極(ji)地(di)融入到營(ying)銷(xiao)社(she)會中去(qu)，并且將(jiang)自(zi)己的(de)優勢充分發揮出來(lai)。然而，Trueland營(ying)銷(xiao)專家(jia)在深入探(tan)究網(wang)絡營(ying)銷(xiao)的(de)時候不(bu)禁(jin)(jin)發現(xian)一(yi)份數據讓人吃(chi)驚(jing)：“中國近七成(cheng)的(de)初創企業不(bu)懂營(ying)銷(xiao)”。我們(men)不(bu)禁(jin)(jin)要問：這到底是何因所致？不(bu)懂營(ying)銷(xiao)卻選擇創業就不(bu)怕覆水難收(shou)？
“69%初創的中小企業不知(zhi)道怎么制定營(ying)銷戰略。”
“68%初(chu)創的中小企業對銷售計(ji)劃、銷售任務(wu)分(fen)配沒有系統規(gui)劃。”
“51%初創的中小企業不知道客(ke)戶(hu)研究應(ying)該怎么去做。”
這組數據來自對(dui)中國初(chu)創(chuang)中小企業的追蹤調查(cha)。其(qi)中的主(zhu)要(yao)觀(guan)點是，中國大多數初(chu)創(chuang)企業并不懂得怎樣進(jin)行營銷。
半數企業天天做業務，但并不了解客戶？
每個企(qi)業所謂(wei)的“客戶是上帝，一切以為(wei)客戶服(fu)務為(wei)目(mu)標”又是如何實現的呢？
沒有營銷戰(zhan)略怎(zen)么能在市場戰(zhan)爭中穩(wen)操勝券呢？營銷戰(zhan)略就是一(yi)項打(da)敗競(jing)爭對(dui)手的(de)技術，51%初創的(de)中小企業不知道客戶(hu)研究怎(zen)么做，說明一(yi)半以上的(de)企業天天都在做業務(wu)，但并(bing)不了解客戶(hu)。
很多(duo)初創(chuang)企業進入市場(chang)的(de)時候，都是帶著某(mou)種夢想和某(mou)種價值訴求，向消費者(zhe)提供這個(ge)市場(chang)上(shang)還(huan)沒有(you)、或者(zhe)能更(geng)好滿足消費者(zhe)需(xu)求的(de)產品和服務，創(chuang)業者(zhe)自(zi)認為知(zhi)道在賣(mai)什么(me)，但實際上(shang)只有(you)客戶知(zhi)道你在賣(mai)什么(me)。
整合網絡(luo)營(ying)銷專家認為(wei)，在(zai)高(gao)速成長(chang)的(de)(de)創(chuang)業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)中，營(ying)銷首先是創(chuang)始人、企(qi)業(ye)(ye)老板的(de)(de)職責。這(zhe)時候(hou)，需要創(chuang)業(ye)(ye)者一對一做市場調(diao)研，和客戶(hu)親自(zi)溝通(tong)。“問核心(xin)客戶(hu)為(wei)什么購買你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)？”“購買你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)對于客戶(hu)意味著什么？”“你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)‘特別(bie)的(de)(de)方面’在(zai)哪(na)兒？”
“需(xu)要經常和客(ke)戶(hu)溝通，了解客(ke)戶(hu)購買的到底是產品(pin)的哪些(xie)‘特別(bie)的方面’，才能(neng)真正(zheng)知道你在做什么生意。”Trueland珍島建議剛剛創業的企業，在還沒有客(ke)戶(hu)的時候，就做一(yi)張“素描圖”，把目標客(ke)戶(hu)“素描”出來，看看企業的產品(pin)如何可以(yi)比現有產品(pin)更獨(du)特、更高效地解決客(ke)戶(hu)問題。
在明確了(le)目(mu)標(biao)客戶以后，第(di)二步需(xu)要(yao)明確這(zhe)批客戶的需(xu)求是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)相對穩定，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)一個足(zu)夠(gou)大的市場，能夠(gou)讓你持(chi)續(xu)盈利，“也就是(shi)(shi)(shi)說，要(yao)精準測(ce)算(suan)目(mu)標(biao)市場的規模和潛力，而(er)不是(shi)(shi)(shi)泛(fan)(fan)泛(fan)(fan)估(gu)算(suan)。”
接著需要(yao)建(jian)立一(yi)(yi)個客(ke)戶關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)數(shu)據庫，這并不意味著需要(yao)花(hua)很(hen)多錢(qian)建(jian)設一(yi)(yi)個很(hen)完善(shan)的(de)(de)(de)(de)系(xi)統，作為(wei)初創企(qi)業，重要(yao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)洞察關(guan)鍵的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶需求，記(ji)錄與這些客(ke)戶關(guan)鍵的(de)(de)(de)(de)對話和交往的(de)(de)(de)(de)歷(li)史。“可以是(shi)(shi)一(yi)(yi)個筆記(ji)本、一(yi)(yi)張紙或者一(yi)(yi)個系(xi)統。只有(you)把客(ke)戶點滴的(de)(de)(de)(de)想法、思(si)路(lu)、發(fa)現都記(ji)在一(yi)(yi)個地(di)方，日積(ji)月(yue)累才能變(bian)成(cheng)財富。
不要試圖用今天的方法解決明天的問題
珍島整(zheng)合(he)網(wang)絡研(yan)究院專家認為，營銷(xiao)是在幫(bang)助市場(chang)創(chuang)造新的價值，同時，讓產(chan)品的目標客戶(hu)關(guan)注你(ni)、了解你(ni)、信任你(ni)。
對于(yu)初創(chuang)(chuang)的中(zhong)小企業來(lai)說，要實現這個過程，客戶必然會了解創(chuang)(chuang)業者是什么樣子，因為創(chuang)(chuang)業者的個性、人品(pin)(pin)、品(pin)(pin)格都將注入到企業和(he)產(chan)品(pin)(pin)中(zhong)，創(chuang)(chuang)業者的個性、人格魅力將決定(ding)客戶對產(chan)品(pin)(pin)、公司的認識，從而決定(ding)能否建立信任關系。
這需要創(chuang)業(ye)者隨(sui)時了解(jie)客(ke)戶的(de)需求，創(chuang)新方法更好地(di)解(jie)決(jue)他們(men)的(de)問題，讓(rang)他們(men)喜歡你(ni)。優(you)秀的(de)營銷就(jiu)是轉變看問題的(de)角度，發現消費(fei)者在(zai)怎么想、怎么看，否(fou)則就(jiu)會(hui)淹沒在(zai)廣大相同(tong)的(de)公司和產品(pin)中(zhong)，“不要試圖(tu)用今(jin)天的(de)方法解(jie)決(jue)明天的(de)問題”。
同時，中小企業(ye)不(bu)應該試圖很(hen)快擴張，那樣將很(hen)可能和大企業(ye)正面競爭，是非常不(bu)明智的選擇，很(hen)容易創業(ye)失敗。
成功的(de)中小(xiao)企業有一個(ge)共同特點(dian)：關注細分(fen)市(shi)場需求。創業者必須牢牢抓住一個(ge)“利(li)(li)基市(shi)場”（“利(li)(li)基市(shi)場”指被(bei)有絕對優勢(shi)的(de)企業忽略的(de)某些細分(fen)市(shi)場——記者注），步(bu)做(zuo)到比其他供(gong)應商提供(gong)更好的(de)解決方案，把核心客戶群(qun)體做(zuo)起(qi)來(lai)(lai)以后(hou)，第二步(bu)考慮衍生產(chan)品(pin)和客戶，來(lai)(lai)擴(kuo)張周邊市(shi)場，推出一些高度相關的(de)產(chan)品(pin)，擴(kuo)大對核心客戶錢包的(de)占有份額。
很少有企(qi)業(ye)是(shi)因(yin)(yin)為(wei)做得小而死(si)，大(da)多數都是(shi)因(yin)(yin)擴張過快(kuai)而死(si)的。營銷架起了價(jia)值創造和市場(chang)回報(bao)之間的橋梁(liang)，當企(qi)業(ye)為(wei)客戶(hu)創造更多價(jia)值的時候，客戶(hu)會用它的購買為(wei)企(qi)業(ye)帶來(lai)回報(bao)。
很遺憾地是(shi)，許多(duo)創業者都沒有(you)明白這個簡(jian)單的(de)道理。現在市場上(shang)的(de)營(ying)銷類書籍(ji)基(ji)本都是(shi)針對(dui)大企(qi)(qi)業寫的(de)，而(er)大企(qi)(qi)業的(de)營(ying)銷方法和實踐，很多(duo)時候對(dui)于(yu)初創的(de)中(zhong)小企(qi)(qi)業沒有(you)用，因為初創的(de)中(zhong)小企(qi)(qi)業沒有(you)大企(qi)(qi)業那(nei)樣(yang)的(de)資源和抵抗(kang)擴張風險的(de)能力(li)。
初創企(qi)業(ye)(ye)需要(yao)符(fu)合自(zi)己(ji)(ji)資金、人員、能力、發展階段的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)戰略。創業(ye)(ye)者應(ying)該跟大企(qi)業(ye)(ye)學習基本的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)原(yuan)理、框架(jia)，幫(bang)助思考自(zi)己(ji)(ji)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)戰略，但是一定要(yao)把這些(xie)原(yuan)理、框架(jia)變成適合自(zi)己(ji)(ji)解決問題的(de)方(fang)法和應(ying)用(yong)。
商標不是你的品牌，服務質量才是王牌
品(pin)(pin)牌(pai)(pai)代表(biao)著綜合表(biao)達企業承(cheng)諾(nuo)的價值訴求，而商(shang)標只是一(yi)個視覺溝通(tong)元素，二者完全不是一(yi)回事。僅僅知道(dao)解(jie)(jie)決(jue)客(ke)戶問題(ti)(ti)是不夠(gou)的，必須(xu)把(ba)解(jie)(jie)決(jue)客(ke)戶問題(ti)(ti)的方法通(tong)過品(pin)(pin)牌(pai)(pai)傳遞(di)給客(ke)戶，與客(ke)戶建立情(qing)感聯系。
不能(neng)只給(gei)客戶(hu)講故事說你(ni)能(neng)解決問(wen)題(ti)，還要告訴客戶(hu)我怎樣做到解決問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)。中(zhong)小(xiao)企業需要獨特(te)的(de)(de)(de)品牌形(xing)象，體現出與競爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)(de)(de)差(cha)異(yi)化，這(zhe)個差(cha)異(yi)不僅僅在(zai)于外在(zai)包裝， 更在(zai)于整個組(zu)織如何跟(gen)客戶(hu)打交道，用什(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)面(mian)貌呈獻(xian)給(gei)你(ni)的(de)(de)(de)客戶(hu)。
對于在實踐(jian)中(zhong)的(de)(de)具體操作，科特勒詳細解(jie)釋(shi)說：創造(zao)一個新的(de)(de)企業的(de)(de)時候，你的(de)(de)潛在客(ke)戶都是抱著懷疑的(de)(de)眼光看著你的(de)(de)，需要通過行(xing)為來打造(zao)品牌(pai)，用(yong)行(xing)動(dong)讓懷疑者變成關注者。
珍(zhen)島建議(yi)，應該(gai)主(zhu)動給(gei)“懷(huai)疑(yi)(yi)者”定期提(ti)供電子郵(you)件、雜志、公司新聞、免費的優惠券使用(yong)，如果“懷(huai)疑(yi)(yi)者”主(zhu)動來了解(jie)情(qing)況，這(zhe)就(jiu)說明他們(men)從懷(huai)疑(yi)(yi)者變成了關注者 。
把關注者(zhe)變(bian)成客戶，需要(yao)做的(de)就是(shi)提(ti)供一種低成本的(de)試用方案(an)，建(jian)立(li)起產品的(de)試用關系。經過試用，客戶滿(man)意了，他們(men)愿(yuan)意付(fu)費，創業者(zhe)面臨的(de)挑戰是(shi)如(ru)何延(yan)長客戶和自己的(de)服務關系，“這需要(yao)提(ti)供更(geng)多關于‘忠誠度’的(de)服務。”
成(cheng)(cheng)功的營銷就是把懷疑(yi)者變(bian)成(cheng)(cheng)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)，潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)變(bian)成(cheng)(cheng)客(ke)戶(hu)(hu)，客(ke)戶(hu)(hu)變(bian)成(cheng)(cheng)忠實客(ke)戶(hu)(hu)，忠實客(ke)戶(hu)(hu)變(bian)成(cheng)(cheng)“粉絲”，“粉絲”變(bian)成(cheng)(cheng)產(chan)品的免費(fei)鼓(gu)吹者。
除(chu)此(ci)之外，創業(ye)(ye)者(zhe)和企業(ye)(ye)是否(fou)有(you)社會責任、注重環保(bao)、有(you)積極的(de)(de)企業(ye)(ye)文化、有(you)向上(shang)的(de)(de)員(yuan)工隊伍，都會影響到營銷效果和品(pin)牌形象。Trueland也認為(wei)，包括(kuo)網絡(luo)社區、搜索引擎在(zai)內的(de)(de)數字營銷渠道非(fei)常(chang)重要(yao)，在(zai)品(pin)牌建設的(de)(de)過(guo)程中，需(xu)要(yao)有(you)一(yi)個人(ren)懂網絡(luo)營銷創意的(de)(de)東西，否(fou)則就(jiu)失(shi)去了一(yi)個非(fei)常(chang)有(you)力(li)的(de)(de)營銷武(wu)器。
不要用銷售代替營銷，營銷是如何實現雙贏
營(ying)銷人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)是(shi)(shi)提供解(jie)決客戶問(wen)題的(de)(de)(de)方(fang)案，銷售(shou)是(shi)(shi)把解(jie)決方(fang)案賣(mai)給需要的(de)(de)(de)人(ren)(ren)。珍島營(ying)銷專(zhuan)家認為(wei)(wei)這是(shi)(shi)兩種(zhong)完全不同的(de)(de)(de)力量：銷售(shou)的(de)(de)(de)目標(biao)是(shi)(shi)以大(da)的(de)(de)(de)量賣(mai)出(chu)產品；營(ying)銷關(guan)注的(de)(de)(de)則是(shi)(shi)為(wei)(wei)消費者提供更高(gao)的(de)(de)(de)價值(zhi)，如何把新創造出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)價值(zhi)定更高(gao)的(de)(de)(de)價格，為(wei)(wei)企(qi)業帶來(lai)更高(gao)的(de)(de)(de)利潤。
甚至有人認(ren)為這(zhe)兩(liang)種(zhong)力量(liang)是相(xiang)矛(mao)盾(dun)的(de)：一種(zhong)是以營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)為代(dai)(dai)表的(de)“提價”追(zhui)求利潤的(de)力量(liang)，另一種(zhong)是以銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)為代(dai)(dai)表的(de)“降(jiang)價”追(zhui)求銷(xiao)(xiao)量(liang)的(de)力量(liang)。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)之(zhi)間的(de)戰爭(zheng)能考(kao)驗(yan)創業(ye)者領(ling)導能力，好的(de)創業(ye)者會不斷平衡這(zhe)樣的(de)矛(mao)盾(dun)。千萬(wan)不要(yao)用銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代(dai)(dai)替(ti)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)，也不要(yao)用銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)來驅動(dong)公(gong)司的(de)業(ye)績增(zeng)長，創業(ye)者應該通過營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)戰略來把控銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)的(de)執行。
珍島整合網絡營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)專家在此強(qiang)調，營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)核心是價值(zhi)創(chuang)(chuang)新(xin)、創(chuang)(chuang)造，在中(zhong)國(guo)的(de)(de)(de)市場上，還有(you)(you)很多企(qi)業(ye)是以(yi)低成本的(de)(de)(de)復制(zhi)，作(zuo)為自(zi)己的(de)(de)(de)生存之道(dao)，所以(yi)，對中(zhong)國(guo)初創(chuang)(chuang)的(de)(de)(de)中(zhong)小企(qi)業(ye)來說，營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是企(qi)業(ye)所有(you)(you)人的(de)(de)(de)工作(zuo)，初創(chuang)(chuang)的(de)(de)(de)中(zhong)小企(qi)業(ye)每(mei)周都應該進行營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)培訓，領導公(gong)司的(de)(de)(de)創(chuang)(chuang)業(ye)者就是公(gong)司營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)培訓的(de)(de)(de)首席教育官。
中小企業里(li)每(mei)個(ge)(ge)人都(dou)應(ying)該(gai)懂營銷(xiao)(xiao)，因為每(mei)個(ge)(ge)崗位都(dou)影響產品在(zai)客戶(hu)(hu)面(mian)前(qian)的(de)(de)呈現(xian)(xian)。要(yao)(yao)讓中國剛畢業就(jiu)創(chuang)(chuang)業的(de)(de)大學生知道這個(ge)(ge)道理，似乎還(huan)需(xu)要(yao)(yao)一個(ge)(ge)過渡階段！但是(shi)當我(wo)們細究營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)真(zhen)正原理之時(shi)，我(wo)們必須(xu)要(yao)(yao)明(ming)白“營銷(xiao)(xiao)要(yao)(yao)實現(xian)(xian)的(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)體驗度(du)”并(bing)非是(shi)每(mei)天(tian)掛(gua)在(zai)嘴(zui)上的(de)(de)一句(ju)廣告語，要(yao)(yao)真(zhen)正的(de)(de)服(fu)務好(hao)客戶(hu)(hu)，為企業留住更多忠實客戶(hu)(hu)，與挖掘(jue)更多潛在(zai)客戶(hu)(hu)，那么認真(zhen)研究用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)心(xin)理，明(ming)白用(yong)戶(hu)(hu)真(zhen)正所需(xu)，針對性的(de)(de)為他們提供(gong)高質量的(de)(de)服(fu)務才是(shi)創(chuang)(chuang)業營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)制勝之道。
Trueland珍島從創(chuang)業(ye)(ye)(ye)初(chu)期，公司就(jiu)一直把“讓(rang)每一位客(ke)戶(hu)成為我們的終身客(ke)戶(hu)”為服(fu)務目標。作為中(zhong)國領先的整(zheng)(zheng)合網絡(luo)營(ying)(ying)銷服(fu)務提供商，不(bu)僅(jin)為各(ge)(ge)行(xing)各(ge)(ge)業(ye)(ye)(ye)中(zhong)小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)結合您企業(ye)(ye)(ye)自身優勢與市場行(xing)情量身定(ding)做整(zheng)(zheng)合網絡(luo)營(ying)(ying)銷解(jie)決方案(an)，同(tong)時(shi)針對創(chuang)業(ye)(ye)(ye)初(chu)期的營(ying)(ying)銷者(zhe)提供專業(ye)(ye)(ye)的網絡(luo)營(ying)(ying)銷培訓服(fu)務，讓(rang)您在創(chuang)業(ye)(ye)(ye)期間(jian)就(jiu)能(neng)夠(gou)在激烈的市場競爭(zheng)中(zhong)如魚得水，成為同(tong)行(xing)中(zhong)的佼(jiao)佼(jiao)者(zhe)。
